當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內容 非典中，逆風飛揚——K化妝品公司“非典”時期市場拓展案例 作者：陳品希 日期：2007-5-18 字體：[大] [中] [小]

     2003年，中國大陸難忘的一個名詞 —— SARS。SARS風波短短的時間內席卷全國。一夜之間，全國上下是談SARS色變，人心惶惶，仿佛人們面對的不是疾病，而是世界末日。
     此時，南中國，廣州，K化妝品公司會議室，坐著董事長兼總經理H女士、常務副總經理Michael、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、客服經理等中高層管理人員，大家的目光不約而同地集中到剛上任不到兩周的Michael身上。Michael —— 一個有著超過十年營銷及管理經驗、曾服務過數個知名保健品、日化品牌的年輕人，面對自己從未接觸過的美容
行業(yè)，如何去應對這場危機呢？進？可市場的現狀不容樂觀，正處于SARS最肆虐的時候，大部分美容院停業(yè)、代理商也基本上處于放假的狀態(tài)、同時大部分地區(qū)都在實行隔離政策，對于美容行業(yè)高度集中的廣州來說，隔離政策簡直就是一種致命的打擊，讓人寸步難行。退？象其他公司一樣放假或者是把員工召回培訓，這對去年7月才成立的公司來說，不悖于是雪上加霜。K公司成立于2002年7月末，經過近兩個多月的籌備，10月份正式啟動市場并在珠海某渡假區(qū)舉辦了一場廣東市場的招商會，開發(fā)了有20多家網點，由于服務跟進不到位及當初的承諾無法兌現，致使廣東的網絡逐步在萎縮；同時由于策略上的失誤，廣西辦事處也因為投入產出嚴重失衡已停止運作，這一切令K公司目前仍處于一個投入期，投資方的信心也因此受到影響。這個時候退守，也就意味著K公司。。。。。。擺在Michael面前的事實就是這樣的嚴峻。所有人都沉默了，會場的氣氛在剎那間也凝固了，聽到的只有墻上的時鐘的“滴滴”聲。時間就這樣一分一秒的過去，不知過了多久，Michael打破了沉默：“進，不能撤！”簡短而又堅決的一句話后，Michael闡述了自己的觀點：
    SARS之所以現在讓人們覺得恐懼，是因為SARS作為一種新發(fā)現的疾病，人們對它的了解有限，而現在也沒有找到一個較好的控制和預防方法，就象以前的天花、麻瘋病等等之類的；等人們對SARS的了解加深及經過一個適應期以后，人們也就慢慢習慣了，不象現在這樣恐懼了，這是人的心理；畢竟不管發(fā)生什么事情，人還是要生活的；其二，SARA風波預計在短期內能得到有效遏制、各地方的隔離政策也會很快解禁，因為中國現正處在一個經濟高度發(fā)展的階段，不會因為SARS去放緩經濟的發(fā)展速度和拖經濟的后腿；其三，公司現有的市場基礎本就沒有打好，公司的信心已經受到一定影響，此時選擇保守的策略，勢必使公司元氣大傷，有可能SARS風波還沒過去，公司就有可能一蹶不振甚至關門；其四，SARS風波使得很多廠家退守，市場正好處于真空，此時公司繼續(xù)出擊，對意向客戶進行溝通、灌輸公司的營銷思路和政策，因為客戶這個時候沒有象往常時候那樣有比較多的選擇和可比性，使得客戶認可品牌和產品的機率非常大，能起到事半功倍的效果；其五，等SARS風波過去以后，廠家、代理商甚至美容院因為壓抑了一段時間，同時由于美博會的改期，沒找到產品的會拼命找產品，沒找到客戶的會拼命找客戶，勢必會使市場的競爭極度激烈，公司等到這個時候再開拓，面臨的就是數不勝數的競爭品牌，勝算可說很小；其六，趁著這段時間公司把前期的基礎工作先行做好，等SARS風波一過、隔離政策解禁，公司就占了天時、地利、人和的先機；
    觀點一旦拋出，接下來的討論就簡單多了。很快，決議形成了。
    1、區(qū)域經理繼續(xù)按計劃開發(fā)客戶，但是需要重新設計出差線路，采用多繞路的方式，以避開各個地區(qū)的隔離政策，最大程度保證人員行動的自由性；繞路雖然增加了人員的差旅費用，但比較起召回培訓或放假，總體成本還是低得多；
    2、區(qū)域經理和美容導師兩人一組，對于意向代理商、美容院，重點在于教育、培訓公司的營銷模式、品牌理念、市場操作、公司優(yōu)勢、產品知識、產品特點等方面，在客戶沒有太多干擾和選擇的時候，容易讓客戶認同公司及品牌、產品，加深客戶對公司的認識和了解；
    3、建議客戶未雨綢繆，利用SARS期間做好市場的基礎工作；為SRAS解禁后的市場運作做好鋪墊和搶占先機；
    對于公司形成的決議，處在市場一線的員工雖然大都忐忑不安、心存質疑，但還是堅決執(zhí)行了。為了給一線人員增加信心及起到表率作用，Michael和營銷總監(jiān)分頭下市場，同時帶著公司準備好的板藍根等藥物與市場人員會合。此舉果然大大鼓舞了員工的士氣，看到公司的老總在這種時候也親自下市場，員工的信心和積極性被充分調動起來；而客戶原本對K公司非常時期的非常策略也從最初的懷疑、不支持漸漸變?yōu)樾湃魏椭С帧?BR>    Michael用了接近10天的時間和市場人員一起拜訪了幾個重點的意向客戶，這一舉措很快收到了成效。在Michael從市場回到公司后不久，市場捷報頻傳：河南代理商×都公司包括老板、總監(jiān)在內共4人，驅車千里來到廣州，經過兩天的溝通、談判，與K公司簽下了首批15萬元的省級代理合同；在河南代理商的影響和帶動下，浙江、湖南、云南先后與K公司簽下了同樣額度的代理合同。不到短短的一個月時間，K公司在華南、華東、西南、華北等重點地區(qū)完成了第一步的布局。看著手上的幾份合同，Michael緊蹙的眉頭并沒有因此舒展。Michael深知，更大的挑戰(zhàn)在后頭，現在只不過僅僅是個開局。公司的生存與發(fā)展需要有一個長遠的規(guī)劃及合理的全國網絡布局，但此時正逢SARS，能夠簽下4個省級代理商已經是很了不起的事情了，要再拓展更多的客戶，這個難度可想而知。Michael又一次陷入了沉思：繼續(xù)前進還是守住現有的成果？終于，Michael作出了決定。在和董事長H女士通過電話后，Michael決定繼續(xù)前進，但把策略調整，也就是暫時放棄新客戶的開發(fā)，重點轉到浙江、河南、湖南、云南4個代理商身上，做什么？做招商會前的準備工作和加強對代理商員工培訓教育工作，并配合代理商對所轄區(qū)域的美容院進行地毯式的拜訪和溝通，同時，讓區(qū)域經理繼續(xù)和其他的意向客戶保持溝通和聯(lián)系，把在上述4個市場目前正在開展的工作內容發(fā)布出去，借助客戶間的口碑傳播，給市場營造一種“勢”。區(qū)域經理和代理商起初不理解，認為SARS不知何時能解禁，招商會也不知什么時候能開，現在籌備招商會、對美容院進行拜訪是否做無用功？只是前面的工作已經做了，現在停步不前、觀望也就意味著前功盡棄，再說也沒有更好的選擇。在得到員工和代理商的支持后，K公司隨即和國際知名的××保險公司合作，策劃了名為“愛心飛揚”的活動，針對市場一氣推出總值近200多萬的“非典”險種；率先送出價值數十萬元的免洗洗手液等等；動作力度并不大，要擱在往常，可能市場沒什么反應，但現正處在非常時期，就猶如幾枚重磅炸彈似的，震動了平靜的市場，也為K公司的拓展起到推波助瀾的作用。
    在把工作安排好以后，Michael奔赴溫州。在Michael的全局策略里，浙江是第一個橋頭堡，如果把浙江市場運作起來，對華東乃至全國都會產生較大的影響，一旦失敗，滿盤皆輸。所謂“牽一發(fā)而引全身”， Michael心里不敢有絲毫的大意，在溫州與代理商×成公司李總兩天兩夜促膝長談，談話由始至終離不開招商會這個話題。從招商會的邀約、培訓、會議流程、人員分工到現場的布置、現場簽單、現場政策等等，Michael與李總、時任K公司華東大區(qū)銷售經理進行了全方位的溝通，核心只有一個：就是抓好細節(jié)和執(zhí)行。十多年來市場的浸淫練就了Michael敏銳的市場觸覺和宏觀意識，對于自己剛接觸不久的、和日化行業(yè)、保健品行業(yè)截然不同的美容行業(yè)，Michael把握住了重點，很快和李總達成了共識，在溫州敲定了招商會方案。萬事具備，只欠東風，剩下的就看地方的隔離政策何時解禁了。。。。。。
    不出Michael所料，SARS風波肆虐了不久，在政府和各級專家的努力下，SARS很快得到了抑制，也找到了病源和有效的預防方法，同時，各個地區(qū)開始解禁，取消地方的隔離政策，人們的心理承受程度也不象剛開始時那么脆弱了。解禁也意味著可以出擊了。K公司的省外市場第1場招商會，同時也是浙江地區(qū)SARS后的第1場招商會在解禁后不久即按計劃在溫州進行。Michael陪同兩家行業(yè)內較有影響力的媒體的總編親臨現場。在溫州的萬豪假日酒店會議廳，聚集了來自溫州、臺州、寧波、金華、麗水、杭州、湖州、紹興、義烏等地400多名美容院的老板。是��！一場SARS把美容院的老板們憋的可是難過極了，加上在SARS期間進行的培訓教育工作積累下的基礎，參會人數遠遠超出了K公司及×成公司最初的估計。而此時，K公司的市場人員在SARS期間所做的工作、所付出的心血在這一刻間也得到了回報，K公司的SARS策略也在這一刻凸現了效果：黑龍江、江蘇、福建、吉林、山西等地的代理商應邀如期到了溫州，與K公司、×成公司、美容院的老板們一起分享了這一盛況。由于是第1次參與這種美容行業(yè)的招商會，Michael的心是繃得緊緊的，一刻也不敢離開現場，生怕會出現什么變數和意外。在K公司和×成公司的同心協(xié)作下，會議按事先設定的流程有條不紊的進行著，也由于解決好了細節(jié)和執(zhí)行的問題，一天一夜的招商會舉辦得非常成功，現場簽約130多萬，收取加盟金及定金80多萬。這一成績振奮了人心，鼓舞了士氣。溫州的樣板成功實例，給予到會的其他外省客戶極大的信心和鞭策，在溫州，K公司和黑龍江、江蘇、福建、吉林、山西等客戶相繼敲定合作意向，簽下代理合同�！脸晒�司的名氣也因這場招商會聲名雀起。而此時，大部分廠家或是招聘、或是重新安排市場人員下市場、或是培訓，代理商則或是忙著找產品、或是忙著做招商會的籌備工作、或是培訓，美容院則忙著招店長及美容師。
    俗話說，趁熱打鐵。借著溫州招商會的影響力尚未退潮，K公司兵分三路，一路留守浙江，配合×成公司開展售后跟進工作，同時在杭州、慈溪、溫州、寧波、湖州、臺州、麗水等地巡回舉行終端沙龍會，協(xié)助加盟店吸納新客源及消化產品，通過集群作戰(zhàn)式的終端沙龍會進一步擴大影響力及搶占市場份額；K公司的終端沙龍會實施的相當成功，每巡回一個地方，都在當地形成了一定的影響力，幫助了加盟店解決了客源和消化的問題，期間更在杭州臨安××麗人美容院創(chuàng)下兩天銷售30余萬的業(yè)績，連貫的終端沙龍會不僅鞏固了市場，也為×成公司進一步擴大網絡、發(fā)展新的加盟店打下堅實的基礎；
    另一路按照原有計劃，以溫州招商會模式為藍本，在云南、河南、湖南、江蘇、山西等地相繼舉行招商會，把K公司的影響由點至面輻射，拉長市場戰(zhàn)線；因為有了溫州招商會的經驗，上述地區(qū)的招商會高奏凱歌，基本上開一場成功一場。而招商會結束后，緊接著又是終端沙龍會的巡回滲透。
    最后一路鎖定其他的意向性客戶，敦促銷售經理加快市場開拓的速度；在一連串的招商會、終端沙龍會及其他營銷手段的配合下，很快，K公司先后與四川、寧夏、安徽、新疆、內蒙、江西、山東、天津等地的代理商簽定了代理合同。
    至此，K公司完成全國市場的基本布局。


作者：陳品希,現任廣州詩妤化妝品有限公司副總經理，從事營銷、管理工作十余年，曾服務過“太太”、“美媛春”、“可采”、“詩維婭”等品牌，擅長策略、整體規(guī)劃。聯(lián)系電話: 13352853057，電子郵件: chenjunnan711026@163.com